業績アップさせるためのマネジメント
（No.３）
業務の選択と集中の意味
ポイント
リーダーが自組織の業績を効率的にアップさせるための最大のキーポイントは、組織内業務の選択と集中が出来るかです。これが出来るか如何でリーダーの能力が7～8割方決まると言っても良いでしょう。
自組織が課せられている業務というのは、その都度商品やサービスの販促企画や競合の動向等によって変化していきます。
また業務の変化に応じて各種事務作業が付加されることが多く、業績をアップさせることに集中するどころか、与えられた業務をこなすことが目的になってしまう事が多いものです。
KGI（最終業績目標）とKPI（行動指標）の所でもご説明しましたが、業務の最終目的は「売上アップや利益アップ（KGI）」であるはずで、KPI達成ではありません。
したがってリーダーは自組織の特徴を加味して、業務の優先順位化をマネジメントしなければならないのです。
具体例を記載すると、今期の行動管理指標（KPI）として2つの項目が設定されているとします。そしてそれぞれのKPIは、最終業績目標への影響度に違いがあります。
・KPI-1＝新規顧客戸別訪問件数（1日20件）・・・KGIへの影響度低い
・KPI-2＝既取引法人契約内容改定（期中30％の改定率）・・・KGIへの影響度高い
このような場合に、両方のKPIに優先順位をつけないで部下に行動を指示すると、とにかく1日20件回れば達成されるKPI-1に対する行動比率が高まるはずです。しかしこれでは、最終目標であるKGIの達成に危険信号が灯る事になります。
部下の行動マネジメント権限を持つリーダーである貴方は、いかにKPI-2への活動比率を上げて、KPI-2の達成をするための知恵を絞らなければなりません。そのためには、両方のKPI達成時の評価割合を平等では無くKPI-2側に厚くするか、KPI-1の設定を解除する等の手段を考える事と同時に、部下たちにその主旨をしっかり説明する義務があります。
稀に、繁忙期などに業務の削減を行う目的で、業務の棚卸やKPIの優先順位化などを会議の中で部下達に議論・決定させているリーダーを見かけますが、業務指示に基づいて、行動をしている部下たちには絶対に解決する事が不可能なテーマです。
なぜなら、業務の棚卸や優先順位化は、言い換えれば「やらなくて良い業務（後回しで良い業務）」を決める事であり、指示されない限りその判断をする権限が無いのです。
だからリーダーは、この「やらなくて良い業務（後回しで良い業務）」を自分で決めて、部下たちに宣言してあげなければならないのです。これがどれだけ多く出来て、KPIのための仕事を削減できるかが、業績に直結する事になるわけです。
ポイント
業務成果を出す最大のキーポイントとした業務の選択と集中は、この「やらなくて良い業務をどれだけ指示できるか」に言い換える事ができるのです。
成果見立てを作る
業務の選択と集中を行うためには、業績への影響度合いを知らなければ出来ません。
これを成果見立てと呼びます。
この成果見立ては同一時期に行われる様々なTask毎に計数化される必要があります。
さらには、エリアを分割してエリア毎の成果見立てや、対象のお客様や対象の企業、対象の場所毎の成果見立てと、可能な限り部下が活動する実態に合わせて、成果見立てを算出する必要があります。
参考
成果見立てのパターン（すべて自組織の特徴で計算する）
① Task単位の成果見立て
② Task単位×エリア・業種・担当者等のくくりでの成果見立て
③ Task単位×対象の顧客・企業・場所等、実際の作業単位の成果見立て
成果見立てはあくまでも見立てであって、使用目的は業務の選択と集中のための資料ですから、必ずしもその成果になるものではありません。
したがって
注意ポイント
成果見立てを算出するロジックを精緻化するための努力は必要ありません。
必要ならば、活動後の振り返りの際に、成果見立てと実績の差を振り返って、次回の成果見てに反映してあげれば良いという位、簡単に作り始める事で大丈夫です。
次回は、この成果見立てによる選択と集中に関する実際のパターンを検証していきましょう。
